Prof. Dr. Hans Werner Goormann

• Handelslogistik
• Handelsmanagement I + II
• Handelsmarketing
• Internationales Marketing
• Betriebswirtschaftslehre I + II
• Projekte und Fallstudien zur marktorientierten Unternehmensführung
• Unternehmensführung im Handel
• Marketing und Vertrieb I + II

Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Trier, Madrid und Santiago de Compostela
Abschluss: Diplom-Kaufmann

Promotion zum Dr. rer. pol. am Lehrstuhl Absatz-Markt und Konsum (Prof. Dr. Lothar Müller-Hagedorn) Universität Trier

„Die Auslandsmarktbearbeitung im europäischen Binnenmarkt”
Die Arbeit untersucht die Wirkung von Marktunvollkommenheiten auf die unternehmerische Entscheidung zur Auslandsmarktbearbeitung.

Leiter Direktvertrieb in der Automobilindustrie / zuvor: verschiedene Leitungsfunktionen im Dealer Development = Händlerentwicklung, -führung und –steuerung sowie im Flottenmanagement einschließlich captiven Dienstleistungsleasing

Vor dem Studium: Ausbildung zum Bankkaufmann

• Marktorientierte Unternehmensführung
  • Wachstumsstrategien für Unternehmungen – wettbewerbsorientierte Positionierung der Unternehmung und marktorientierte Handlungsempfehlungen
  • Anforderungen an Nachwuchskräfte in Unternehmungen
• Marketing-Zielsysteme
  • Übergeordnet Ziele der marktorientierten Unternehmensführung
    (Vision - Mission - Unternehmensgrundsätze)
    Leistungsprogramm, Imagepolitik, CI, quantitative und qualitative Oberziele
  • Zielebenen der Funktionsbereiche, Geschäftseinheiten und Geschäftsfelder
    Zielebene der Instrumentalziele
    Zielbeziehungen:
    Konfliktfreie, indifferente, komplementäre oder konfliktäre Bezüge
• Marketing- und Vertriebscontrolling
  • Controlling – Philosophie für eine marktorientierte Unternehmensführung
  • Aufgabenbereiche des Marketing- und Vertriebscontrolling
    Zentrale Steuerungskriterien für den Vertrieb
    Verkaufsgebietscontrolling / Kundenerfolgsrechnung
  • Benchmarking im Vertrieb
    Balanced Scorecard (BSC)
• Angebotspreissetzung / Preispolitik
  • Marktformenbezogene Preisbestimmung
    Preisfindungsmodelle
    Kostenorientierte Preisbestimmung und Break-Even-Analyse
    Wettbewerbsorientierte Preisbestimmung
    Strategien der Angebotspreis-Differenzierung
• Gestaltung des Vertriebssystems
  • Festlegung der Verkaufsform
  • Aufbau der Vertriebsorganisation
    Vertriebssteuerung mit CRM und CAS
  • Verkaufen im Internet (E-Commerce)
    E-Commerce unterstützende Internet-Dienste / Virtuelle Markplätze / Internet-Plattformen
  • Distributionslogistik
• Vertriebskanalpolitik / Vertriebspartnerpolitik
  • Systematik von Absatzwegen und Vertriebspartnern / Strategien der Distributionsdienstleister
  • Herstellerstrategien – vertikales Marketing
  • Category Management (CM) / Efficient Customer Response (ECR)
  • Trends im Handel / absatzmittlergerichtete Basisstrategien
    Projekt: Erhöhung der Handelszentralität in einer kaufkraftstarken Region durch den Einsatz des absatzpolitischen Instrumentariums
  • Vertragshändlersysteme der Automobilindustrie
    Projekt: Die zukünftige Entwicklung der Margensysteme im Automobilvertrieb: Handlungsempfehlungen für Handel und Industrie
    Projekt: Markorientierte Unternehmensführung auf zyklischen Märkten
  • Entwicklungstendenzen im nationalen und internationalen Automobilvertrieb
    Franchise-Systeme
• Marktorientierte Verhandlungsprozesse
  • Verhandeln als täglicher Bestandteil,
    sach- und zielgerechtes Verhandeln,
    schnelle Identifizierung der Entscheidungsträger,
    Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, Verhandeln unter Druck, Zeitdruck und Stress,
    Umgang mit unsympathischen Verhandlungspartnern und unfaire Taktiken,
    Fokussierung auf den Preis und Ausblenden der Leistung,
    Professionelle Fragetechniken
• Absatzförderung durch Leasing und Finanzierung
  • Full-Service-Leasing als Kombination einer eigenerstellten Dienstleistung und einer fremderstellten Sachleistung (Leasingobjekt)
  • Übernehmen Leasinggesellschaften vermehrt Handelsaufgaben und umgekehrt?
• Markenpolitik (Branding)
  • Marke, Markenfaszination, Markenpersönlichkeit, Markenpotenziale und Markenstrategien.
  • Phasen der Markenführung (Branding Strategy)
  • Die Messung des Markenwertes (Brand Equity)
• Strategien zur Internationalisierung von Unternehmungen

• Deutsche Marketing Vereinigung, Düsseldorf
• Aktives Beiratsmitglied im Absolventennetzwerk EUFH e.V. der Europäischen Fachhochschule
• Universität Trier, Wiso-Verein, Trier (davon 5 Jahre im Vorstand) = Mitglied im Verband der Alumni-Organisationen im deutschsprachigen Raum
• Studienberater für den „Exchange Students Information Services” (ESIS) an der Universität Mannheim